El seleccionar correctamente el lugar para abrir o no una nueva tienda, es una actividad de gran importancia para los detallistas, ya que si es un lugar equivocado, la tienda estaría vacía y no tardaría en quebrar.

Para seleccionar un lugar adecuado, es preciso que el detallista se haga algunas preguntas importantes:

¿Qué tipo de tienda se está planeando?, ¿Qué tipo de mercancía se planea vender, a qué niveles de precios y para qué tipo de cliente? El saber todos estos factores le asegurará que cualquier evaluación que se haga estará hecha de acuerdo a sus propósitos. ¿Cuáles son las capacidades financieras de la compañía?, ya que puede tratarse de el mejor lugar en una zona estratégica, pero si no se tienen los recursos para adquirir y mantener un lugar muy caro, sería una pésima decisión el arriesgarse a instalarse ahí.

¿Tiene la organización los recursos administrativos necesarios para dirigir la expansión y operar los nuevos locales? en ocasiones las compañías cuentan con los recursos necesarios, pero carecen de la organización interna adecuada para lanzarse a crecer.

¿Tiene alguna limitación geográfica?, ¿Está lanzándose hacia un área específica?, ¿Prefiere una ubicación en un centro comercial, una plaza, instalaciones para comercio ambulante en las barriadas? Existen dos factores muy importantes, la proximidad con tus otras tiendas y la proximidad con la competencia. El primero interesa por el ahorro de embarques, de bodegas, optimización de inventarios por tener varias sucursales cercanas; y el segundo nos importa por que en ocasiones las zonas comerciales se vuelven “especialistas” para determinado tipo de productos, como cuando se habla de el “lugar ideal para comprar zapatos”, debido a la gran cantidad de negocios que venden el mismo producto, lo que le permite al consumidor comparar.

¿Cuántas personas hay en los alrededores?, ¿Cuántas personas comprarían el tipo de mercancía que vende la tienda y al precio que se vende?, ¿Cuáles son los niveles de ingreso disponibles y en qué artículos se gastan? Las estadísticas de población pueden indicar cuánta gente hay en el área y de esa cuánta puede gastar y qué tipos de mercancía puede comprar. Los niveles más bajos tienden a comprar artículos más necesarios; los niveles de ingreso más altos, compran este tipo de artículos así como una gran cantidad de artículos de lujo.

Un método importante para determinar la cantidad de clientes potenciales en el área es el modelo de afluencia, el cual identifica a un “mercado de utilidad primaria” a aquel que está a 6 minutos en automóvil, y como “mercado secundario” a la zona comprendida por el conducir 20 minutos por auto.

Ahora bien, se pueden hacer estos análisis y resulta que no hay un lugar disponible en la zona adecuada para instalar el negocio, por lo que es necesario realizar un análisis de la competencia, el cual se realiza analizando algunos factores como los siguientes:
* Las ventas por metro cuadrado en las tiendas.
* La cantidad de clientes que tienen que transportarse más lejos de lo que lo harían para realizar sus compras.
* La existencia o no de edificios desocupados.
* La afluencia de los clientes a cierto tipo de tiendas porque no encuentran mayor variedad.

Los investigadores de mercado son muy hábiles para determinar estos datos y otros; aunque hay información muy importante que ya está recopilada por instituciones como el INEGI, las cámaras, instituciones privadas, etc. por lo que es necesario familiarizarse con todas estas fuentes de información para así tomar la decisión más conveniente.

 

Fernando Ralero tiene más de 15 años trabajando en consultoría, habiendo asesorado a más de 40 empresas en 8 países. Es creador del concepto de Integración Estratégica Comercial y estructuró el actual Modelo de ADV de Administración de Crisis. Actualmente es Director de ADV consulting.