Uno de los elementos que siempre tocamos en los proyectos, es el concepto de Cliente Ideal, base para cualquier estrategia de CRM, comercialización o marketing. Este se refiere al cliente que por su comportamiento, perfil y percepción hacia la empresa, genera mas valor a la misma (por lo general es el que mas compra, deja el mayor margen o ambos).

Por un lado nos topamos con que en la mayoría de las organizaciones, no tienen claramente establecido quién o quiénes serían los clientes ideales y cuáles serían sus características (estas características son totalmente distintas para cada mercado, no son solo datos demográficos ni de estilos de vida, sino por las conductas de consumo).

Después, cuando ya se establece el criterio para la selección del mismo, vemos que la empresa desconoce cuántos de estos clientes están en su cartera, ya que la base de datos existente no contempla las características establecidas anteriormente para su identificación, por lo que hay que realizar todo un rediseño en los mecanismos de conocimiento del cliente regular. Es decir, ya que sabemos que debemos tener en nuestra casa, no sabemos cuántos tenemos ni podemos averiguarlo fácilmente. Esto provoca muchas veces que los esfuerzos de marketing se vean ejecutados “a medias”, ya que “sólo ésta es la información con que contamos”.

Lo invitamos a que revise en su organización que tan bien adoptado tienen el concepto “Cliente Ideal”. Antes de gastar una fortuna en publicidad para atraer a más clientes (es común que las compañías gasten más en la captación de nuevos clientes que en el crecimiento de los actuales), revise su cartera e identifique cuántos clientes ideales ya le están comprando, y después busque atraer a este mismo tipo de clientes.

Se sorprenderá con los resultados de esto.

 

Fernando Ralero tiene más de 15 años trabajando en consultoría, habiendo asesorado a más de 40 empresas en 6 países. Es creador del concepto de Integración Estratégica Comercial y estructuró el actual Modelo de ADV de Administración de Crisis. Actualmente es Director de ADV consulting.